安徽森泰木塑集团股份有限公司(简称森泰股份)正在冲刺科创板。

这家地处安徽宣城的家族企业，专注于木塑复合材料及其制品的研发及推广，至今已有15年。目前，其已经成为国内专业化的龙头企业。

森泰股份的产品主要销往欧美等发达国家市场，外销收入占公司主营业务收入的90%以上，近年来，经营业绩也实现了快速增长。遗憾的是，公司产品在国际市场上销售的，并非公司自身品牌，而是贴牌，也就是为国际知名品牌代工。毫无疑问，这一模式，缺乏议价能力，能走多远要看“别人脸色”。

森泰股份是一家高新技术企业，公司称其核心技术产品收入占主营业收入的九成以上，发明专利超过50项。然而，2017年至2019年，公司连续三年存在因产品质量问题而被退货现象。

本次IPO，森泰股份拟募资3.65亿元，所募资金主要用于扩产。如果募投项目达到预期，产能将增加近两倍。过去几年，公司产能利用率并不高，只有2020年达到饱和状态。

ODM销售模式无议价能力

一家在国际市场上竞争的企业如果缺乏自主品牌，意味着什么?这样的企业能走多远?森泰股份就是这样一家企业。

森泰股份成立于2006年，主要产品有两类，即高性能木塑复合材料、新型石木塑复合材料。产品主要应用于户外设施、建筑装饰、室内家居、市政园林、旅游设施等领域。公司称，在国家政策鼓励和科技创新大环境下，其产品作为代木代塑新材料，未来可广泛应用于农业、环保、包装物流、高速公路/铁路、汽车、玩具、船舶制造、军工等其他领域。

据披露，在国内，森泰股份的产品曾应用于北京奥运鸟巢户外平台、上海世博会中国馆户外平台、广州亚运会主场馆户外平台、大连夏季达沃斯论坛海边栈道等重大国家工程。在国外，远销至欧洲、美洲、非洲、澳洲、亚洲等全球六十多个国家或地区。

近年来，森泰股份经营业绩总体上并未实现明显增长。2017年至2020年上半年(简称报告期)，公司实现的营业收入分别为4.08亿元、4.41亿元、5.34亿元、2.82亿元。同期，公司实现的归属于母公司股东的净利润(简称净利润)为0.26亿元、0.21亿元、0.51亿元、0.42亿元。2018年，净利润同比出现下降，主要是受汇率波动影响，2019年大幅增长，除了受益于汇率波动影响外，还与原材料价格下降、增值税和出口退税率调整、所得税率降低等因素直接相关。这意味着，剔除这些非自身主营业务因素，公司的销售收入和净利润基本上处于原地踏步状态。

当然，让人有些意外的是，2020年上半年，公司净利润出现了大幅增长。

招股书显示，森泰股份的收入主要来自境外。报告期，公司来自境外的营业收入分别为3.62亿元、3.86亿元、4.88亿元、2.70亿元，占公司主营业收入的比重分别为88.71%、87.71%、91.55%、95.88%。

其中，欧美市场贡献了超过七成营业收入。

森泰股份的销售模式为经销。境外销售主要采用ODM销售模式，均为买断式销售，即公司直接与境外品牌商签订销售合同或订单，公司根据品牌商的订单要求安排发货。

显然，ODM销售模式，森泰股份按客户要求进行生产发货，且在产业链中部掌握话语权。

在森泰股份的ODM客户中，同行业境外可比公司存在集研发、生产和销售一体的公司，主要产品和销售区域与森泰股份ODM客户存在交叉情况，存在一定的竞争关系。

根据森泰股份回复问询函显示，同业境外公司以自主品牌销售为主，森泰股份ODM客户未选择同业境外公司为供应商，主要是基于销售价格、销售服务及供货速度等因素。

从这一表述看，森泰股份是在“打价格战”。如果森泰股份想提价，就面临着丧失客户及市场的风险。由此可见，森泰股份不具备议价能力，在产业链中处于弱势。

森泰股份的毛利率也不太稳定。报告期，其毛利率分别为25.08%、22.13%、29.30%、35.97%，2018年出现下降。这其中，与公司支付的居间费用及居间费率差异较大有关。

香港新意科技有限公司是森泰股份的居间方，曾推荐日本建材市场中规模较大的公司给森泰股份，并因此收取了10%居间费。此外，居间方中山市居家传奇商贸咨询服务中心等获取的居间费费率在1%左右。

“买专利”生产收入占比约14%

冲击科创板、声称高新技术企业的森泰股份却需要“买专利”进行生产。

在招股说明书中，森泰股份介绍了其“科创”属性。公司称，选择在科创板上市，依据相关规定的“形成和收入相关的发明专利合计50项以上”。公司主营业务是高性能木塑复合材料、新型石木塑复合材料及其制品和应用的研发、设计、生产、销售。从公司生产所使用主要原材料、主要产品生产及使用过程及国家相关规定等方面来看，公司属于“节能环保”领域中的“资源循环利用产业”。公司形成主营业务收入的53项发明专利均已形成公司核心技术，其中有22项发明专利属于高性能木塑复合材料的配方、生产工艺或安装技术类发明专利，6项发明专利属于新型石木塑复合材料的生产工艺或安装技术类发明专利，25项发明专利属于装配式建筑部品部件生产工艺或结构设计类发明专利。

其中高性能木塑复合材料和新型石木塑复合材料发明专利合计28项，占比约53%，装配式建筑类发明专利25项，占比约47%。装配式建筑收入占公司主营业务收入比重较低，但公司装配式建筑产品系主要产品高性能木塑复合材料及新型石木塑复合材料的应用领域，属于公司主营业务。因此，公司称科技创新能力突出。此外，公司称核心技术均系自主研发，近年来，公司通过构建专利群形成了对核心技术和产品的有效知识产权保护。

截至2020年6月30日，公司拥有研发技术人员122名，占员工总数的16.40%。报告期，研发投入占营业收入的比重分别为2.61%、2.81%、4.06%、4.15%。同期，核心技术产品收入占营业收入的比例分别为94.08%、94.80%、94.24%、92.91%，均超过90%。

然而，就是在这样“掌握核心技术”的情况下，森泰股份部分产品生产尚需要“买专利”。

招股书披露，公司部分产品需使用境外公司的专利，公司取得相关境外公司专利使用许可，并按所使用专利的产品销售数量向其支付许可使用费。

据介绍，森泰股份的产品中，既包含使用境外公司锁扣专利的产品，也包括不使用锁扣专利的产品。报告期，其使用锁扣专利的产品收入占主营业务收入的比重分别为4.62%、6.33%、9.96%、13.57%，逐年在增长。

既然科技创新能力突出，部分产品生产却需要支付许可使用费才能生产，且这一产品收入占比逐年上升，森泰股份的科创属性备受质疑。不仅如此，其占比不断上升，似乎存在依赖。

对此，森泰股份称，使用锁扣专利为境外客户采购时的定制要求，对公司本身的研发、生产能力不构成影响，不存在重大依赖。公司还称，存在专利授权到期无法获得续期授权的风险，但该风险较小，若风险发生会造成部分产品无法生产销售，但对公司整体生产经营影响较小。

大幅扩产或将面临消化难题

森泰股份描述了美好的发展前景，并计划通过IPO募资大举扩产。

招股书显示，本次IPO，公司拟募资3.65亿元，分别用于年产2万吨轻质共挤木塑复合材料扩建项目、年产600万平方米新型石木塑复合材料数码打印生产线技改项目、研发中心建设、国内营销体系建设、补充流动资金，拟分别使用募资1.30亿元、1.01亿元、0.51亿元、0.33亿元、0.50亿元。

据招股书，年产2万吨轻质共挤木塑复合材料扩建项目，第三年达产，年均营业收入3.20亿元(不含税)、净利润4928.21万元。年产600万平方米新型石木塑复合材料数码打印生产线技改项目也是第三年达产，年均营业收入3.90亿元、净利润4116.66万元。

毫无疑问，上述两个项目预计的年均营业收入和净利润均是建立在新增产能全部消化的基础上。但这些新增的产能能否顺利消化，备受质疑。

2019年，森泰股份的轻质共挤木塑复合材料销量为470.28吨、新型石木塑复合材料产品销量为263.96万平方米，上述募投项目达产后，将分别新增年产2万吨、600万平方米产能，新增产能分别约为2019年销量的42.53倍、2.27倍。

2018年至2020年上半年，森泰股份轻质共挤WPC产能利用率分别为8.39%、57.26%、116.68%，产能分别为898.56吨、898.56吨、561.60吨。2017年至2020年上半年，新型石木塑复合材料的产能利用率分别为29.61%、67.42%、80.67%、90.71%，产能分别为239.62万平方米、245.23万平方米、325.73万平方米、190.01万平方米。

仍然以2019年的产能为基数，新增产能将分别约为原有产能22.26倍、1.84倍。

短短一年半时间内，产能猛增22倍，森泰股份将面临产能消化难题。

大举扩产的森泰股份还接连发生产品质量问题。

根据问询函回复，2017年，森泰股份发生的退货金额较大，主要原因是对Dura composites Ltd.客户销售的部分批次产品存在质量问题，公司主动召回107.80万元产品。公司称，主要原因为部分批次产品由于原材料引起的产品质量问题，公司整体召回130.76万元产品。产品发生质量问题的原因主要为，用于生产产品采购的再生HDPE塑料质量不完全符合公司标准，材料入库检测过程中抽选样本较少，未能发现原材料存在质量问题。2018年、2019年分别退回7.70万元、57.34万元产品，原因是Daejin America Inc及其关联方客户由于产品锁扣不符。

对此，森泰股份称，质量问题发生后，公司积极整改，包括加强对原材料质检能力等。(记者 魏度)

关键词： ODM 销售模式 森泰股份