近期，广州绿十字制药股份有限公司（以下简称“穗绿十字”）的IPO之旅有了新进展，公司就第二轮问询进行了回复。

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穗绿十字主要从事肠外营养制剂及多品类化学药品的研发、生产及销售，产品应用于创伤应激状态下氨基酸补充、肾功能不全治疗、肝功能不全治疗、类风湿关节炎治疗、抗感染等。

马失其鞍 核心产品营收“腰斩”

穗绿十字的营收主要依赖于复方氨基酸注射液，包括普舒清、普达深、绿支安、和绿安。2019-2021年期间，上述产品占主营业务收入的比重分别为93.22%、91.07%、72.33%。

在2022年上半年期间，上述产品的营收占比只占到了55.41%，多力生和普立诃的占比提升较为明显。不过从绝对营收增量来看，多力生的增长相对有限，半年创收不及2021年全年的一半。

公司复方氨基酸注射液营收占比的下降更多源于产品被移出了医保目录。

此前，公司普舒清进入了江苏、上海、辽宁、广东等10个地区的地方医保目录，普达深进入了江苏、上海、安徽、 广东等9个地区的地方医保目录。目前上述地区的地方医保目录已将普达深和普舒清移出。

普达深和普舒清为公司主要产品之一。报告期内普舒清的毛利率分别为93.73%、93.79%、93.75%、94.67%；普达深的毛利率分别为93.43%、93.61%、91.46%、91.87%。

地方医保地区为普达深和普舒清的重要市场区域，在被调出地方医保目录后，将不再享受地方医保支付政策（江苏和上海享受至 2022 年年底）。2022年普舒清和普达深的营收分别较上年同期下滑51.49%和51.47%。

受累于核心产品被移出医保目录，2022年1-9月，公司营收同比下降5.86%净利润同比下降13.22%，扣非归母净利润同比下降22.60%。

值得一提的是，2023年1月1日起，江苏和上海不再享受医保支付政策可能导致普舒清、普达深的销量进一步下滑。

重视影响 推广费用遭遇问询

作为医药企业，穗绿十字在营销上一点也不含糊。

2019-2022H1期间，穗绿十字的销售费用分别为1.36亿元、2.7亿元、4.08亿元、1.37亿元，占营业收入的比例分别为49.73%、49.27%、51.72%、45.07%。

公司营收快速增长的同时，销售费用同样持续高涨，仅2022年上半年的销售费用就超过了2019年的全年销售费用。

在销售费用中，市场推广费占比最高。公司市场推广费主要用于三大项目：推广会议、新媒体推广、市场调研。

2019-2022H1期间，该部分金额分别高达1.16亿元、2.52亿元、3.83亿元和1.21亿元，占比同期销售费用支出的比例分别为85.46%、93.11%、94.01%、88.76%。

在第二轮问询中，深交所就公司推广会议包括区域大型会议和科室会，区域大型会议费用标准普遍高于所选择比较的近期上市医药企业大型会议场均人次的相关标准进行问询。

穗绿十字选择了近期上市的通过委托第三方专业推广服务商进行市场推广任务的医药企业进行对比。报告期内，四家可比公司的市场推广费用率平均值接近50%，与穗绿十字几乎相当。

从结果上比较，穗绿十字与其他药企水平相当，但也反映出当前医疗企业销售成本高企的行业弊端。

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